Hoje eu tô danado de inspirado. E vou passar uma manha que pode multiplicar as suas vendas: o Cross Selling.
O método consiste em incentivar o comprador a levar mais produtos, além do que ele já pretendia comprar. NÃO confunda com manipulação — porque isso NÃO cola! O que você vai fazer é apresentar itens que podem ser necessários e complementares para seu cliente.
Chega de papo e bora estudar?
SEM FORÇAÇÃO
Para que o incentivo à compra de itens complementares dê certo, é preciso que a oferta seja feita de forma natural.
Não adianta oferecer um tapete para quem busca comprar um celular. As ofertas precisam fazer sentido para não parecerem forçadas.
ESTUDE O COMPORTAMENTO
É essencial conhecer o seu público a ponto de ser capaz de *antecipar* as suas escolhas.
Estude o comportamento do cliente!
Se uma pessoa compra uma camiseta esportiva, é possível ofertar bermudas do mesmo tecido, ou que possuam a mesma finalidade.
Essa análise pode ser feita por meio de um banco de dados e do *histórico de compras.*
Entenda em que etapa ele está na jornada:
• se é seu primeiro contato com a marca
• se já conhece, mas nunca comprou
• se já é cliente há algum tempo
MAIS VANTAGENS
A procurar conhecer o cliente, a fim de atender às suas demandas complementares, você acaba gerando identificação entre ele e seu negócio.
FIDELIZAÇÃO
Você pode ajudar o consumidor a fazer uma compra mais assertiva, e proporcionar um atendimento mais completo.
Isso resulta em uma melhor experiência de compra, e pode fazer com que ele busque a empresa mais vezes no futuro.
VENDAS ESCALADAS
Quando a empresa envia, por e-mail, ofertas com desconto de itens complementares a uma compra feita anteriormente, ela está investindo na gestão de leads e usando o funil de vendas a seu favor. Assim, ela gera uma venda improvável!
APROXIMAÇÃO
O Cross Selling é uma forma de se aproximar do seu público, por conhecer mais sobre seus hábitos de consumo e se tornar cada vez mais assertivo nas ofertas.
Os consumidores sentem que a empresa entende suas necessidades e faz o máximo para atendê-las.
CROSS SELLING & UP SELLING
Ambos os métodos visam a aumentar os lucros da organização, ao oferecer uma experiência melhor de compra.
A diferença é que no UP SELLING a intenção é ofertar um produto de valor mais alto — um upgrade — sempre respeitando as necessidades do cliente.
Esse post foi inspirado no conteúdo do Blog Omie.
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