Saudações à audiência mais complexa desse Brasil! Cheguei chegando com uma dica de arrasar o quarteirão.
Sabe aquelas vendas complexas? Que exigem acompanhamento contínuo, e que geram longos ciclos de negociações?
Vou te mostrar que, nem sempre, o que é complexo precisa ser complicado.
Cola com Papai Hennão, pelamordedeus, meus fiii!
TREM COMPLEXO
É TREM COMPLICADO
As vendas complexas costumam envolver mercadorias e cenários com características como:
negociações de altos valores
elevado volume de produtos
prospects com dores mais complexas
necessidade de experimentação alongada
contratos de extensa duração
aprovação de várias esferas hierárquicas
vendas de produções futuras
produtos que envolvam um período de instalação
MÉTODOS EFICAZES
=🡺 SPIN SELLING
É a mais famosa metodologia de vendas complexas da atualidade. O vendedor deve apresentar as qualidades da sua solução por meio de 4 eixos:
SITUAÇÃO: essa etapa envolve um diagnóstico do cliente. O foco principal é coletar dados e compreender sua realidade.
PROBLEMA: aqui você deve identificar as dores do cliente. Ouça-o e tente fazer com que ele mesmo identifique os problemas que enfrenta.
IMPLICAÇÃO: nessa etapa, você deve identificar quais as consequências das dores do cliente para o negócio, acentuando a necessidade de buscar uma solução.
NECESSIDADE: o objetivo é fazer com que o próprio cliente aponte as soluções que precisa e reconheça seu produto como a resolução.
=🡺 CHALLENGER
Também conhecida como Challenger Sale, essa metodologia parte da identificação de 5 perfis básicos de vendedores:
CONSTRUTOR DE RELAÇÕES: tem ampla rede de contatos e não contesta seus clientes.
TRABALHADOR ÁRDUO: é um workaholic: trabalha além dos horários, produz com base na quantidade.
SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS: é atento aos detalhes e focado em todo o processo.
LOBO SOLITÁRIO: costuma ser muito confiante e prefere trabalhar sozinho.
DESAFIADOR: aponta soluções com convicção, mesmo que contrariem a opinião do cliente.
O perfil DESAFIADOR apresenta desempenho muito superior nos resultados de vendas. Por isso, essa metodologia emula atitudes naturais do perfil como etapas de um processo:
ensinar o valor do seu produto ao cliente
personalizar discursos para atender às dores do cliente;
assumir o controle de vendas em andamento.
=🡺 SISTEMA SANDLER
Tal metodologia tem como principal característica o fato de evitar conflitos com o cliente e, ao mesmo tempo, dar atenção às suas considerações de negociação.
Muitas vezes, o cliente busca redução de preços ou aumento de benefícios na contratação de um serviço.
No método Sandler, o foco é mostrar para o cliente que tudo o que o vendedor busca é o melhor para o negócio dele.
Dessa forma, ele assume o controle da negociação e toma uma postura de que a solução para o negócio do cliente é a sua prioridade.
Ele demonstra que a preocupação com a empresa do cliente está acima de quaisquer outros fatores, como preços e comissões pessoais.
Este conteúdo foi extraído do Blog Project Builder.