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  • Henne Danif

VENDAS COMPLEXAS - Entenda como facilitar



Saudações à audiência mais complexa desse Brasil! Cheguei chegando com uma dica de arrasar o quarteirão.

Sabe aquelas vendas complexas? Que exigem acompanhamento contínuo, e que geram longos ciclos de negociações?

Vou te mostrar que, nem sempre, o que é complexo precisa ser complicado.

Cola com Papai Hennão, pelamordedeus, meus fiii!


TREM COMPLEXO

É TREM COMPLICADO 


As vendas complexas costumam envolver mercadorias e cenários com características como:

  • negociações de altos valores

  • elevado volume de produtos

  • prospects com dores mais complexas

  • necessidade de experimentação alongada

  • contratos de extensa duração

  • aprovação de várias esferas hierárquicas

  • vendas de produções futuras

  • produtos que envolvam um período de instalação


MÉTODOS EFICAZES


=🡺 SPIN SELLING


É a mais famosa metodologia de vendas complexas da atualidade. O vendedor deve apresentar as qualidades da sua solução por meio de 4 eixos:


SITUAÇÃO: essa etapa envolve um diagnóstico do cliente. O foco principal é coletar dados e compreender sua realidade.


PROBLEMA: aqui você deve identificar as dores do cliente. Ouça-o e tente fazer com que ele mesmo identifique os problemas que enfrenta.


IMPLICAÇÃO: nessa etapa, você deve identificar quais as consequências das dores do cliente para o negócio, acentuando a necessidade de buscar uma solução.


NECESSIDADE: o objetivo é fazer com que o próprio cliente aponte as soluções que precisa e reconheça seu produto como a resolução.


=🡺 CHALLENGER


Também conhecida como Challenger Sale, essa metodologia parte da identificação de 5 perfis básicos de vendedores:


  • CONSTRUTOR DE RELAÇÕES: tem ampla rede de contatos e não contesta seus clientes. 

  • TRABALHADOR ÁRDUO: é um workaholic: trabalha além dos horários, produz com base na quantidade.

  • SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS: é atento aos detalhes e focado em todo o processo.

  • LOBO SOLITÁRIO: costuma ser muito confiante e prefere trabalhar sozinho.

  • DESAFIADOR: aponta soluções com convicção, mesmo que contrariem a opinião do cliente.

O perfil DESAFIADOR apresenta desempenho muito superior nos resultados de vendas. Por isso, essa metodologia emula atitudes naturais do perfil como etapas de um processo:

  • ensinar o valor do seu produto ao cliente

  • personalizar discursos para atender às dores do cliente;

  • assumir o controle de vendas em andamento.


=🡺 SISTEMA SANDLER


Tal metodologia tem como principal característica o fato de evitar conflitos com o cliente e, ao mesmo tempo, dar atenção às suas considerações de negociação.


Muitas vezes, o cliente busca redução de preços ou aumento de benefícios na contratação de um serviço. 


No método Sandler, o foco é mostrar para o cliente que tudo o que o vendedor busca é o melhor para o negócio dele.


Dessa forma, ele assume o controle da negociação e toma uma postura de que a solução para o negócio do cliente é a sua prioridade. 


Ele demonstra que a preocupação com a empresa do cliente está acima de quaisquer outros fatores, como preços e comissões pessoais.


Este conteúdo foi extraído do Blog Project Builder.

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